Técnicas de Neurovendas para elevar a performance

O vendedor é o principal personagem quando o assunto é performance. Por isso, quanto mais ele souber das técnicas de Neurovendas, mais preparado estará para um mercado competitivo, de clientes exigentes.

• Conceitos do Efeito de Priming e do Rapport;
• Vendedor tradicional X Vendedor com conhecimento em Neurovendas;
• Construção do mapa mental do cliente.

Ao entender essas definições, você estará pronto para se aprofundar no tema e elevar os resultados. Leia e comece!

Efeito de Priming e Rapport: duas técnicas de Neurovendas essenciais

Em primeiro lugar, conheça o Efeito de Priming. Por definição, ele refere-se à influência natural que uma pessoa sofre do ambiente, de outros indivíduos ou até de objetos com os quais tenha contato. Dessa forma, ele é uma das técnicas de Neurovendas essenciais e mais poderosas. Afinal, o vendedor pode ser um grande influenciador na tomada de decisão.

O conhecimento sobre o Efeito de Priming consegue, entre outros, levar o time de vendas a:

• Afetar de forma positiva as reações do possível consumidor.
• Criar um design do ambiente que leve o prospect a ter uma percepção mais favorável ao seu produto ou solução.
• Usar estímulos familiares à vida e rotina do cliente como parte da composição dos objetivos do produto ou serviço, influenciando o inconsciente, onde a decisão de compra acontece;
• Deixar uma boa primeira impressão sobre a marca ou produto e serviço.

E o Rapport?

Já o Rapport, entra como um complemento do Efeito de Priming. Na Psicologia e na Neurociência, essa é uma das técnicas que cria uma sintonia entre pessoas, gera empatia.
Sabe quando você conversa com alguém e tem a impressão que já conhece a pessoa há anos? Houve Rapport entre vocês, uma conexão ou sincronização.

Dentro do conceito de Neurovendas existem três formas fundamentais para construção de Rapport:

1) Atenção Plena: é natural que em um encontro de vendas você vendedor esteja ouvindo o seu possível cliente e pensando em mil outras coisas ao mesmo tempo.
Para gerar rapport você deve dar atenção plena a pessoa a sua frente, o simples fato de dar a devida atenção ao que a pessoa diz, por si só, já auxilia na criação de rapport.

2) Interesse Comum: encontrar interesses comuns é a porta de entrada para um rapport instantâneo.

3) Espelhamento: gostamos de pessoas iguais a nós, desta forma espelhar a postura, o estilo de roupa e a linguagem corporal do seu prospect, transmite uma sensação de segurança que auxilia na geração de rapport. Mas atenção, não seja um mimico, o espelhamento deve ser algo sutil.

Entretanto, por mais que seja uma das técnicas de Neurovendas,o Rapport é algo natural, que cria uma ligação de respeito, confiança e uma linha de comunicação próxima ao cliente.Dessa maneira, nessa estratégia tudo conta: contato visual, tom de voz, expressão facial, postura corporal, gestos e até as palavras e vocabulário usados.

Vendedor tradicional X Vendedor com conhecimento em Neurovendas

Agora que você já conheceu duas das principais técnicas de Neurovendas, já pode observar a diferença entre o vendedor tradicional e o vendedor com conhecimento em Neurovendas com outros olhos.

Depois que esse profissional entende como funciona a mente e sabe exatamente como agir e o que falar, ele consegue criar um grande diferencial. Aliás,ele se torna um especialista, que faz muito mais, com menos esforço.

O vendedor com foco em Neurociência tem as seguintes características, que atuam diretamente na performance:

• Entende que vende para a mente;
• Considera que 85% da decisão de compra é subconsciente e inconsciente;
• Sabe que a compra vem do conjunto dos cinco sentidos;
• Usa todo o corpo para se comunicar (Rapport, lembra?);
• Faz discursos diferenciados para homens e mulheres e o adapta para cada um;
• Compreende que as pessoas compram para preencher vazios emocionais e esconder medos;
• Aplica histórias, paradoxos, metáforas e analogias para explicar os benefícios da solução oferecida;
• Emprega conscientemente palavras que atingem diferentes sistemas.

Existe muito ainda a aprender. Por isso, se as técnicas de Neurovendas te interessam e você quer se aprofundar no assunto, o melhor é fazer um curso na área. A próxima turma do Neurovendas de alta performance com Tiago Medeiros está com inscrições abertas com preços promocionais de primeiro lote. Inscreva-se e eleve seus resultados de forma natural e estratégica.