Neurostorytelling: encante o cérebro dos clientes e venda

Neurostorytelling. Esse é um conceito moderno, que une o poder do storytelling com os estudos da Neurociência para tentar explicar porque todo ser humano é apaixonado por histórias. Se você parar para pensar, desde pequenas as pessoas são condicionadas a ouvirem e aprenderem com base nelas. Seja na escola ou na hora de dormir, elas sem dúvida faziam parte da rotina.

Porém, independente da idade, o cérebro se acostuma com elas, se sente à vontade e é estimulado em diferentes regiões sempre que é exposto a uma narrativa. Por isso, a estratégia do storytelling é uma das mais usadas pelas equipes de vendas e comunicação. Afinal, ela realmente encanta, cria empatia e leva as pessoas a sentirem uma conexão com a marca.

Com base nisso, neste artigo você poderá aprender:

• O que é essa estratégia e como a Neurociência explica seu poder de persuasão;
• Como o cérebro responde ao Neurostorytelling;
• Técnicas de vendas focadas nesse conceito.

Preparado para encantar seus clientes? Então, leia até o final!

O que é o storytelling e como ele se aplica à Neurociência.

Primeiramente, entenda que contar uma história é sempre uma forma de ter uma comunicação mais efetiva. Ou seja, ela faz com que a pessoa compreenda contextos e benefícios de um produto ou serviço, por exemplo, muito mais fácil. Além disso, a narração sempre prender mais atenção e cria uma conexão mais profunda.

Assim, o conceito do storytelling trata justamente sobre isso: a técnica que usa a narrativa para falar com pessoas.Ela pode ser aplicada por palestrantes, professores e outros profissionais. Mas, hoje, tem sido essencial para os vendedores e a comunicação corporativa.

Quando se une essa estratégia à Neurociência (Neurostorytelling), é possível compreender o porquê desse efeito no cérebro. Um dos fatores que explica essa conexão diferente é a presença do neurônio espelho.

Essa é uma célula do sistema nervoso central que tem relação direta com os comportamentos sociais, imitativos e empáticos.

Nem toda história causa o mesmo efeito. Cada indivíduo reagirá de uma forma, sentirá mais ou menos emoção e se conectará de maneira distinta com a narrativa. Por isso, o vendedor precisa ser flexível em seu discurso e adaptá-lo de acordo com o perfil do cliente.

Como o cérebro responde ao Neurostorytelling

Bom, agora que você já entendeu um pouco da relação entre os dois conceitos, saiba que o cérebro responde de maneiras distintas às histórias que recebe. Confira:
• Histórias positivas: ativam o desejo e levam a ação. Assim, estimulam o lado humano, a empatia e ainda a produção de oxitocina. Esse é um hormônio que aumenta o senso de generosidade, confiança e ajuda a criar conexão. O humor também pode ser usado, incentivando a endorfina a entrar em ação e provocando bem-estar;
• Histórias negativas: desperta e prende a atenção. Se tiver uma dose de suspense, então, aumenta o nível de dopamina, contribuindo para a motivação, foco e memória;
• Histórias neutras: justificam a ação e reforçam a razão, ou seja, acabam não desencadeando uma conexão tão emocional e profunda, e sim o lado racional.

O Neurostorytelling pode explorar esses três tipos de narrativa, porém deve evitar aquelas que causem medo, estresse ou apreensão.Em casos como esse, o cortisol e a adrenalina acabam sendo liberados em altos níveis, o que leva a um consumidor mais crítico e intolerante.

Técnicas de venda focadas em Neurostorytelling

Até aqui você já entendeu conceitos e até um pouco do funcionamento do cérebro. Por isso, chegou a hora de saber como aplicar algumas técnicas de venda ao contexto de Neurostorytelling. Aqui, foram separadas as três principais. Confira:

1) Procure se conectar emocionalmente com o cliente, contando histórias pessoais ou até casos de outros compradores. Foque na solução;

2) Fale a língua do consumidor. Ou seja, adéque termos e expressões à realidade dele e evite linguagem complexa e cheia de termos técnicos;

3) Estimule o máximo de sentidos possíveis com suas histórias. A decisão de compra sempre envolve todos eles. Por isso, quanto mais descritiva e rica em detalhes, melhor.

Lembre-se que hoje os consumidores não querem mais saber das características dos produtos ou serviços. O interesse é nos benefícios, ou seja, de que forma aquela compra irá melhorar a vida e a rotina. Portanto,

o vendedor focado em Neurostorytelling já sabe que precisa ter nas suas histórias a essência e não a ficha técnica.

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